O funil de vendas é um modelo estratégico fundamental para compreender toda a jornada de compra de seus clientes, entendendo cada etapa que eles passam e quais ações podem ser tomadas para conseguir converter as vendas.
O conceito, também chamado de pipeline, é um conjunto de gatilhos que ajuda a equipe de vendas a compreender o momento em que uma pessoa entra em contato com a empresa, bem como a tomar as atitudes corretas para conseguir transformar esse visitante em um cliente.
Se você está tentando vender uma bolsa termica personalizada, por exemplo, o funil de vendas pode te auxiliar a encontrar o posicionamento correto em cada etapa do processo do cliente.
As etapas do funil de vendas
Para conquistar todos os objetivos propostos, o funil é dividido em três etapas, que falaremos um pouco agora. Sendo elas:
1 – Topo do Funil (ToFu)
O primeiro passo é conhecido como Topo do Funil, ou ToFu (Top of Funnel). Nesta etapa, a pessoa descobre seu empreendimento e ainda não possui nenhuma relação com ele.
Normalmente, um visitante é levado até uma página específica em busca da solução de um problema que ele possui, buscando respostas e alternativas para conseguir eliminar qualquer tipo de obstáculo.
Neste momento, é importante realizar um despertar do conhecimento do visitante, fazendo-o entender a existência de seu negócio e porque ele deve prestar atenção em seu conteúdo. A educação é fundamental nesta primeira etapa do funil.
Explicar por meio de textos informativos a importância de uniformes, pode acabar levando um cliente a consumir produtos de sua fábrica de uniformes personalizados, por exemplo.
Uma boa forma de explorar essa área do pipeline é justamente criar conteúdos relevantes, que apresentem soluções às necessidades dos clientes. Seja através de publicações em um site ou blog, distribuição gratuita de um e-book ou outro conteúdo interessante.
O objetivo aqui é fazer com que o visitante se interesse a ponto de preencher dados pessoais para conseguir mais conteúdo, deixando de ser um visitante e se tornando um lead.
2 – Meio do Funil (MoFu)
Chegamos então ao meio do funil, ou MoFu (Middle of Funnel). Aqui, sua equipe de vendas já está lidando diretamente com os leads. Essas pessoas estão interessadas em ter suas necessidades atendidas, mesmo que não compreendam ainda como isso pode ser feito.
Aqui, é importante apresentar técnicas e opções de soluções, mesmo que não envolvam diretamente seu produto. A base para um bom engajamento é mostrar seu conhecimento e identificar sua capacidade de resolução de problemas.
Por isso, conteúdos úteis acabam favorecendo muito mais, por exemplo, uma fabrica de mochilas do que o engajamento direto.
Dessa forma, quando o cliente precisar entrar em contato com um especialista para chegar em sua resolução de fato, seu nome será lembrado.
Este ainda não é o momento de vender seu produto. Uma ação muito direta pode desenganar o cliente, fazendo-o perder completamente o interesse. Ao invés disso, busque um trabalho de amadurecimento.
É importante qualificar o lead com informações, dicas e bons conteúdos, deixando-o mais próximo da última etapa do funil de vendas.
3 – Fundo do Funil (BoFu)
O fundo do funil, ou BoFu (Bottom of Funnel) é o momento de transformar um lead em uma oportunidade. Aqui, o lead já está pronto para receber a comunicação adequada de sua equipe de vendas.
É um momento onde o lead deixa de ter um problema e começa a buscar uma solução. Neste momento, ele pensará em toda a relação de confiança que você criou entre sua empresa e ele, e quais são as referências que você apresentou durante todo o processo.
Aqui, você pode gerar engajamento em um contato mais direto, identificando os benefícios de sua empresa de sistema de segurança.
Isso faz com que o lead identifique sua capacidade de criação de soluções e tenha a vontade de investir em seu negócio para conseguir solucionar seus desafios, tornando-se efetivamente um cliente.
Como construir seu funil de vendas?
Um funil de vendas é refletido pelo processo de marketing de uma empresa. Por isso, é preciso construir seu próprio processo, ainda que alguns passos sejam essencialmente os mesmos.
Para conseguir os melhores resultados, você pode pensar em algumas etapas importantes. É preciso saber também que o processo do funil de vendas deve ser respeitado em sua totalidade.
Pular etapas pode acabar impedindo os resultados esperados de serem alcançados, jogando fora todo o trabalho até este momento.
Uma empresa de pintura, por exemplo, pode conseguir resultados muito melhores se seguir os passos do funil corretamente. Por isso, tenha muita certeza de cada ação que optar.
Mapeando a jornada de compras
A jornada de compras é todo o processo que o cliente passa internamente, desde o momento de descoberta de uma necessidade até a aquisição de um produto ou serviço.
Aqui, é importante frisar que cada empresa possui sua própria jornada, mas é um elemento que caminha lado a lado do funil de vendas em cada um dos momentos do cliente. Por isso, é importante saber quais passos devem ser tomados.
Para conseguir encontrar as respostas, um gestor deve procurar o máximo de potenciais clientes e entender o que os agrada e o que desagrada no processo de compra na empresa.
Assim, você conseguirá classificar seus leads e identificar quais pessoas são mais propensas a contratar, por exemplo, os serviços eletricos industriais de sua empresa.
Compreender os desejos e os obstáculos para este alcance permite uma melhor observação acerca do processo da empresa.
Isso independe de existir um atendimento presencial durante o processo, que deve ser estudado mesmo em casos de atendimento automatizado. Isso permitirá identificar quais serão os principais marcos do processo.
Delimitando marcos
Aqui são necessárias algumas perguntas importantes para conseguir compreender melhor seu cliente e o momento em que ele está passando.
É necessário compreender o momento em que o lead descobre que precisa de uma solução, se ele precisa de apoio para conseguir encontrar esse caminho, entre outras questões importantes.
Assim você encontrará os marcos, que são os pontos do processo de vendas em que você deve apresentar alguma movimentação para captar o cliente.
Lembre-se que isso não quer dizer ações diretas de vendas. O simples compartilhamento de conteúdo relevante pode ser o ideal em um momento específico.
As etapas do funil de vendas
Um funil de vendas costuma ser definido em quatro etapas principais, sendo elas:
- Visitantes;
- Leads;
- Oportunidades;
- Clientes.
Cada um desses elementos é importante para o processo, e você não deve tentar pular as etapas. Assim, você conseguirá acompanhar um cliente desde o primeiro contato até a hora da conversão em vendas.
Mesmo que você perca alguns no meio do caminho, essas pessoas são importantes, uma vez que podem servir como feedback para ações. Identificar as ações que mais conquistam e as que afastam os clientes é fundamental para conseguir melhores resultados.
Assim, sua empresa de servicos administrativos para condomínios, por exemplo, conseguirá classificar melhor cada um dos clientes e onde eles se encontram no funil de vendas.
Assim, você estará pronto para conseguir identificar todas as necessidades de um visitante que se aproxime de seu conteúdo, guiando-o na jornada de se tornar um cliente.
Otimização do funil de vendas
Esta é a última etapa do funil de vendas. Isso porque depois de definir cada etapa, é preciso fazer com que o time inteiro compreenda todo o processo e esteja preparado para agir nos momentos adequados.
A otimização utilizará os indicadores de performance e produtividade, identificando quanto das atividades oferecidas pela empresa são necessárias para conseguir passar o cliente para cada uma dessas etapas.
Esse tipo de controle também é importante para definir o custo para aquisição de clientes, ou seja, o quanto você gasta para transformar um visitante em cliente. Esse valor deve ser menor que o retorno sobre o investimento, do contrário, você está tendo prejuízo.
Por isso, é importante identificar os principais pontos de conversão e otimizar todos os processos da empresa para conseguir realizar esse processo da forma mais rápida e com menor custo possível.
Assim, você conseguirá alcançar um alto nível de eficiência em sua empresa, capacitando sua equipe a buscar resultados sempre melhores e identificando os grandes potenciais de negociação ao longo de todo o caminho.
Já a escala trata com a formalização e capacitação de sua equipe para conseguir executar todas as tarefas relacionadas à empresa. Através de treinamentos e capacitações, você conseguirá passar todas as informações relevantes para cada etapa do funil de vendas.
Uma clinica de medicina do trabalho, por exemplo, conseguirá resultados mais positivos utilizando as ferramentas desse tipo de ação.
Assim, sua equipe saberá sempre quando e como agir para conseguir converter a maior quantidade possível de vendas, além de se sentir valorizada com a confiança depositada em cada um.
Considerações finais
O funil de vendas é uma técnica fundamental para conseguir melhores resultados junto a sua empresa.
Por isso, compreender seu funcionamento e formas de aplicação acaba se tornando um elemento fundamental em um mercado cada vez mais competitivo.
Então, investir em sua equipe é um dos principais meios de ser uma referência, alcançando resultados cada vez mais positivos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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